Šis įrašas papildo „Koks jūsų ROI ir ROMI?“ koncentratą ir yra skirtas skaičiavimo profesionalams, kurie sugebės nevizualiame tekste išlaikyti dėmesį 🙂

ROI (Return On Investment) – investicijų grąža, tačiau yra ir ROMI („M“ atspindi „Marketing“). Tai ne tas pats. Žiūrime į formules.

ROI = (PAJAMOS – INVESTICIJOS) / INVESTICIJOS
dar sutiksite
ROI = (PAJAMOS – ŽALIAVŲ KAINA – VALDYMO IŠLAIDOS – RINKODAROS INVESTICIJOS) / (ŽALIAVŲ KAINA – VALDYMO IŠLAIDOS – RINKODAROS INVESTICIJOS)
rinkodaros skyriai naudoja ir tokią formulę
ROMI = (PAJAMŲ POKYTIS – IŠLAIDŲ POKYTIS*) / RINKODAROS INVESTICIJŲ POKYTIS
*apima ir rinkodaros investicijas

Būtent ROMI ir rekomenduojame skaičiuoti rinkodaroje, nes ROI skaičiavimams jums dažniausiai pritrūks duomenų.

ROMI skaičiavimo principas

Pateikime pavyzdžių. Po 2017 metų kampanijos gavote 112.000 EUR pajamų iš vaisvandenių pardavimų. Reklamos transliacijai TV išleidote – 50.000 EUR. Bandote kažką skaičiuoti ir gaunate nesąmonę, kodėl?

Pajamos – reklama ≠ ROI
Pajamos – reklama ≠ ROMI

Kitas pavyzdys. Klientas teisingai lakoniškas: „Pajamos padidėjo 62.000 EUR, o visos išlaidos buvo kaip ir pernai, tik TV transliacijų investicijas padidinome 45.000 EUR“.

Skaičiuojam:
ROMI = (PAJAMŲ POKYTIS – IŠLAIDŲ POKYTIS) / RINKODAROS INVESTICIJŲ POKYTIS
t.y.
ROMI = (62.000 – 45.000) / 45.000 = 0.37 arba 37%
Skaičiuojant svarbu prisiminti, kad IŠLAIDŲ POKYTIS apima ir RINKODAROS INVESTICIJŲ POKYTĮ (šiuo atveju darome prielaidą, kad niekas nekito išskyrus padidintą TV biudžetą).

Kodėl ROI sunku suskaičiuoti?

Skaičiavimą komplikuoja reikalavimas žinoti visas išlaidas. Jas sudaro ne tik sąskaita iš TV kanalo, bet ir produkto žaliavos kaina (cukrus, dažikliai, angliarūgštė, tara ir pan.), „valdymo išlaidos“ (angl. „overhead“ t.y. darbuotojų atlyginimai, mokesčiai, biuro nuoma ir pan.) ir galiausiai rinkodaros kaštai (ne tik transliacijos, bet ir TV klipo gamybos kaina, karuliai parduotuvės lentynoje ir pan.)

ROI = (PAJAMOS – ŽALIAVŲ KAINA – VALDYMO IŠLAIDOS – RINKODAROS INVESTICIJOS) / (ŽALIAVŲ KAINA – VALDYMO IŠLAIDOS – RINKODAROS INVESTICIJOS)

Mūsų atveju žinome reklamos transliacijos kainą (50.000 EUR) ir net pridėjus klipo gamybos kainą (pvz., 20.000 EUR) negauname atsakymo dėl ROI.
ROI = (112.000 – ŽALIAVŲ KAINA – VALDYMO IŠLAIDOS – 70.000) / (ŽALIAVŲ KAINA – VALDYMO IŠLAIDOS – 70.000)

Kalbant trumpai: ROI apskaičiavimui ne visada pavyks gauti reikalingus skaičius. Ypač jei jūs esate agentūra.

Kaip atrodo detalūs ROMI skaičiavimai?

Detaliai išnagrinėsime sudėtingą pavyzdį.

ROMI = (PAJAMŲ POKYTIS – IŠLAIDŲ POKYTIS*) / RINKODAROS INVESTICIJŲ POKYTIS
*apima ir rinkodaros investicijas

Tačiau skaičiavimams nepakanka nei 112.000 EUR pajamų, nei 70.000 EUR išleistų rinkodarai. Kodėl? Reikia informacijos apie pokyčius.

PAJAMŲ POKYTĮ galime gauti 2017 m. kampanijos pajamas palyginę su 2016 m.
Šiais metais 112.000 EUR pajamų, pernai buvo 90.000 EUR. PAJAMŲ POKYTIS = 112.000 – 90.000 = 32.000 EUR

RINKODAROS IŠLAIDŲ POKYTIS taip pat apskaičiuojamas palyginus su buvusia kampanija. Pvz., TV gamyba pernai ir šiemet buvo po 20.000 EUR, o transliacijų TV investicijos nuo 15.000 EUR padidintos iki 30.000 EUR. RINKODAROS IŠLAIDŲ POKYTIS = 30.000 – 15.000 = 15.000 EUR

IŠLAIDŲ POKYTĮ gauname 2017 m. palyginę su 2016 m. Tarkime pernai 80.000 EUR, o šiemet 90.000 EUR, nes 5.000 EUR pigesnis logistikos partneris, o TV transliacijos padidėjo 15.000 EUR (t.y. 80.000 – 5.000 + 15.000). IŠLAIDŲ POKYTIS = 90.000 – 80.000 = 10.000 EUR

ROMI = (32.000 – 10.000) / 15.000 = 1,46
Tikriausiai pastebėjote, kad IŠLAIDŲ POKYTIS ≠ RINKODAROS INVESTICIJŲ POKYTIS, nes šiuo atveju klientas lyginant su pernai logistikai išleido 5.000 EUR mažiau.

Neabejoju, kad esate girdėję daugiau skaičiavimo variantų. Pagrindinė taisyklė – išlaikyti logiką ir atskleisti, kokie kintamieji naudojami formulių skaičiavimuose. Galite apsistoti ir ties paprastais skaičiavimais>>